Коммерческий директор холдинга / CCO

Описание

Стратегическая роль: построить единую коммерческую систему и обеспечить кратный рост бизнеса О компании и масштабе задачи Компания работает на рынке аренды и услуг строительной техники и развивает три крупных направления: грузоподъемные механизмы, землеройную и дорожно-строительную технику, перевозки тралами. Сегодня коммерческая деятельность распределена между направлениями. Следующий этап — создание единого коммерческого центра холдинга, общей клиентской базы, единых стандартов продаж, аналитики, маркетинга и позиционирования. В действующей базе — более 1 100 активных заказчиков. Новый коммерческий директор должен превратить эту базу, парк техники, компетенции команды и репутацию компании в платформу для системного масштабирования. Главная миссия Не поддерживать существующие продажи, а построить коммерческую машину нового уровня. Коммерческий директор получает ответственность за стратегию, продажи, клиентский портфель, маржинальность, коммерческую аналитику, дебиторскую задолженность, развитие команды, взаимодействие с маркетингом и создание единого рыночного образа холдинга. Ключевые зоны ответственности 1. Единый коммерческий блок Объединить три направления бизнеса в единую коммерческую структуру. Определить роли руководителей направлений, менеджеров и ключевых сотрудников. Создать систему мотивации руководителей направлений и менеджеров, связанную с прибыльным ростом. Установить единые стандарты работы, отчетности, KPI и коммерческих процессов. Выстроить кросс-продажи: клиент одного направления должен становиться потенциальным клиентом всего холдинга. Снизить зависимость коммерческого результата от ежедневного ручного участия собственника. 2. Коммерческая стратегия и рост Совместно с генеральным директором сформировать стратегию на 1–3 года. Определить целевые сегменты, отрасли, географию, каналы привлечения и стратегических заказчиков. Создать план кратного роста выручки и прибыли с понятными этапами, ресурсами и ответственными. Развивать новые коммерческие модели, включая субаренду и партнерский парк техники. 3. Система продаж Провести аудит существующей системы продаж и команды. Внедрить/перестроить CRM, единую воронку, план-факт, прогнозирование, контроль конверсий и причин проигранных сделок. Создать регулярный ритм коммерческого управления: планы, недельные показатели, прогноз месяца/квартала, разбор отклонений. Сделать продажи системой, а не набором личных связей отдельных сотрудников. 4. Клиенты и Key Account Management Развивать существующую базу более 1 100 активных заказчиков и системно привлекать новых. Создать отдельную модель работы с крупнейшими строительными, дорожными, промышленными и инфраструктурными заказчиками. Вести переговоры на уровне собственников, генеральных и коммерческих директоров. Увеличивать долю компании в закупках действующих клиентов через комплексное предложение услуг холдинга. 5. Экономика продаж и ценообразование Отвечать не только за оборот, но прежде всего за прибыльность коммерческой деятельности. Управлять тарифами, скидками, себестоимостью, маржинальностью и экономикой сделок. Связать коммерческие решения с загрузкой собственного парка и экономической эффективностью техники. Исключить рост выручки за счет низкомаржинальных или экономически невыгодных контрактов. 6. Дебиторская задолженность Совместно с финансовой и юридической службами выстроить лимиты, отсрочки и контроль платежной дисциплины. Контролировать просроченную дебиторскую задолженность и качество клиентского портфеля. Закрепить принцип: коммерческий результат — это не подписанный договор, а прибыльная сделка и полученные компанией деньги. 7. Маркетинг и позиционирование холдинга Совместно с маркетингом сформировать единое позиционирование компании как крупного комплексного поставщика строительной техники и услуг. Связать рекламу и маркетинг с измеримыми коммерческими показателями: лиды, сделки, стоимость привлечения, выручка и прибыль. Развивать отраслевые каналы, партнерства, мероприятия и работу с крупными федеральными заказчиками. Кого мы ищем Коммерческий директор / CCO / директор по продажам с подтвержденным опытом построения или глубокой трансформации крупного B2B-коммерческого блока. Опыт управления командами от 20–30 человек и руководителями второго уровня. Подтвержденный рост выручки и, главное, прибыли на предыдущих местах работы. Сильный опыт корпоративных продаж, Key Account Management и переговоров с первыми лицами. Практическое понимание CRM, аналитики, KPI, планирования, ценообразования и юнит-экономики/маржинальности сделок. Опыт управления дебиторской задолженностью и коммерческими рисками. Опыт в аренде спецтехники приветствуется, но не обязателен. Рассматриваем сильных кандидатов из строительства, логистики, лизинга, промышленного оборудования, транспорта, нефтесервиса и других сложных B2B-рынков. Личностный профиль Предпринимательское мышление, высокая энергия, системность, сильная аналитика, лидерство, способность собирать сильную команду, жесткость в цифрах и договоренностях, умение вести переговоры на уровне первых лиц и готовность лично отвечать за результат. Нам нужен руководитель, который ищет не причины невыполнения плана, а способы получить результат. Полномочия Роль предполагает прямое взаимодействие с собственником и генеральным директором и реальное влияние на структуру коммерческого блока, подбор команды, KPI и мотивацию, CRM, клиентскую и тарифную политику, маркетинговые приоритеты и коммерческие бизнес-процессы.