Коммерческий директор гостиничного комплекса

Описание

Компания-собственник действующего курортного отеля категории 5 звезд приглашает коммерческого директора, который возглавит коммерческую функцию отеля и обеспечит рост продаж и бронирований, повышение доходности и эффективности маркетинга. Мы ищем руководителя-практика, способного оценить действующую коммерческую систему, обосновать необходимые изменения, организовать их внедрение и обеспечить дальнейшее эффективное управление коммерческой функцией. Обязанности: Провести комплексную оценку системы продаж, бронирования, revenue management, маркетинга, электронной коммерции и CRM; Оценить коммерческие процессы, структуру и компетенции команды, качество исходных данных и используемой отчетности; Проверить корректность и сопоставимость данных PMS, модуля бронирования, OTA, CRM, рекламных кабинетов и управленческой отчетности; Выявить ограничения, риски, неэффективные процессы и критические зависимости коммерческой модели; Подготовить обоснованные предложения и план развития коммерческой функции, организовать внедрение согласованных изменений; Разработать и реализовать коммерческую стратегию гостиничного комплекса; Сформировать позиционирование продукта с учетом категории 5*, целевых сегментов гостей и требуемой доходности; Определять и регулярно актуализировать сегменты гостей, структуру спроса и клиентские сценарии; Развивать прямые, корпоративные, агентские, групповые и MICE-продажи; Выстроить систему управления доходом на основе прогнозирования спроса, загрузки, глубины бронирования и динамики продаж; Управлять тарифами, доступностью номерного фонда, ограничениями, квотами и специальными предложениями; Управлять каналами продаж с учетом комиссий, стоимости привлечения гостя и чистой доходности; Развивать прямые продажи через официальный сайт, модуль бронирования, CRM, программы лояльности и пакетные предложения; Формировать коммерческий бюджет, прогнозы загрузки и выручки, проводить план-факт анализ; Оценивать эффективность маркетинговых и рекламных мероприятий по измеримым коммерческим и финансовым результатам; Внедрить регулярную отчетность по ключевым показателям загрузки, доходности, динамики продаж и эффективности каналов; Контролировать корректность настройки и использования Opera PMS, channel manager, CRM и других коммерческих систем; Описать основные процессы, зоны ответственности и порядок взаимодействия между подразделениями; Сформировать коммерческую команду, определить KPI и систему мотивации; Обеспечить взаимодействие коммерческого блока с операционной службой, финансами, SPA, F&B и MICE; Готовить для собственника обоснованные предложения по повышению доходности и прибыльности гостиничного комплекса. Требования: Опыт работы в коммерческой функции отелей категории 4–5*; Опыт на позиции коммерческого директора, директора по продажам и маркетингу или на другой сопоставимой руководящей позиции; Опыт управления продажами, бронированием, revenue management и маркетингом гостиничного объекта; Понимание специфики курортного отеля, сезонного спроса, семейного отдыха, SPA, F&B и MICE; Практический опыт работы с Opera PMS; Готовность самостоятельно работать в PMS, формировать выгрузки и анализировать первичные данные; Опыт работы с OTA, booking engine, channel manager, CRM и инструментами коммерческой аналитики; Знание основных гостиничных показателей: Occupancy, ADR, RevPAR, Net RevPAR, booking pace, pick-up, lead time и других; Понимание экономики каналов продаж и маркетинга: комиссии, стоимость бронирования, CAC, ROMI, конверсия и чистая доходность; Опыт бюджетирования, прогнозирования выручки и план-факт анализа;Способность самостоятельно определить состав необходимых данных, структурировать информацию, проверить ее качество и подтвердить выводы расчетами; Уверенное владение Excel; знание Power BI или аналогичных BI-инструментов будет преимуществом; Готовность лично работать с документами, отчетами, выгрузками и настройками гостиничных систем; Способность сочетать стратегическое управление с практической аналитической и организационной работой; Ориентация на прибыльность гостиничного продукта, а не только на загрузку и выручку; Готовность к гибридному формату и личному присутствию в Алуште в зависимости от характера задач; Соблюдение конфиденциальности и отсутствие актуального конфликта интересов. Будет преимуществом: • опыт работы в крупном курортном гостиничном комплексе 5*; • опыт комплексной оценки или перестройки коммерческой функции действующего отеля; • участие в открытии отеля, смене оператора или передаче коммерческих процессов; • опыт интеграции и настройки гостиничных систем; • опыт построения коммерческой команды или централизованной службы продаж; • подтвержденные результаты роста прямых продаж, RevPAR, Net RevPAR, GOP или EBITDA; • опыт управления коммерческими результатами номерного фонда, SPA, F&B и MICE. Условия: Мы предлагаем: • Ключевую роль в развитии крупного курортного гостиничного комплекса 5*; • Фиксированное вознаграждение от 450 000 до 600 000 рублей в месяц до вычета налогов; • Бонус по результатам работы; • Возможность влиять на коммерческую стратегию, гостиничный продукт, процессы и финансовый результат; • Непосредственное подчинение директору компании-собственника и рабочее взаимодействие с руководителем проекта; • Полномочия по развитию коммерческих процессов и формированию команды; • Полную занятость и график работы 5/2; • Гибридный формат: аналитические и организационные задачи могут выполняться дистанционно, а задачи, требующие работы на объекте, — непосредственно в Алуште; • Соотношение дистанционной работы и присутствия на объекте определяется характером задач и может меняться в процессе работы; • Возможность постоянной работы на объекте по взаимному согласованию; • Компенсацию релокации и проживания на согласованных условиях; • Компенсацию согласованных служебных поездок; • Конкретные условия сотрудничества обсуждаются индивидуально с финальным кандидатом. Просим в отклике кратко указать: В каких отелях категории 4–5* вы работали, какую должность занимали и за какие показатели отвечали? С какими версиями Opera PMS и другими гостиничными системами вы работали лично? Есть ли у вас опыт комплексной оценки и последующей перестройки коммерческой функции действующего отеля? Приведите пример решения, которое позволило повысить прибыль отеля, а не только загрузку или ADR. Готовы ли вы самостоятельно работать с первичными данными, отчетами, выгрузками и настройками систем? Готовы ли вы к гибридному формату, периодическому присутствию в Алуште и служебным поездкам?