Руководитель отдела продаж

Описание

ООО «Урал-транс-нефть» осуществляет поставки автомобильных и индустриальных масел для промышленных предприятий и коммерческих автопарков. На сегодняшний день мы ищем Руководителя отдела продаж, который возьмет на себя управление действующими сотрудниками и будет принимать активное участие в дальнейшем масштабировании отдела продаж. Нам нужен действующий РОП с опытом управления отделом продаж, который умеет работать одновременно с людьми, цифрами, клиентской базой и воронкой продаж. Что будет главным результатом вашей работы Выполнение плана продаж и системный рост отдела. Для нас РОП — это человек, который понимает, почему отдел сегодня получил конкретный результат, видит отклонения заранее и понимает, какие действия менеджеров необходимо изменить, чтобы выполнить план. Не просто фиксирует цифры в конце месяца, а ежедневно управляет тем, что на них влияет. Что предстоит делать Управлять продажами - согласовывать и обеспечивать выполнение плана продаж; - прогнозировать продажи на месяц и более длительные периоды; - декомпозировать общий план между менеджерами с учетом клиентской базы, потенциала клиентов и возможностей сотрудников; - регулярно контролировать план/факт и своевременно корректировать действия команды; - анализировать воронку продаж, причины потери сделок и точки роста; - искать новые возможности увеличения продаж в существующей клиентской базе; Управлять командой - ежедневно работать с менеджерами по продажам; - проводить короткие оперативные собрания: результаты, текущие сделки, задачи и приоритеты; - ставить задачи и контролировать их выполнение; - контролировать количество и качество звонков, встреч и других активностей менеджеров; - разбирать сложные сделки и причины отказов; - разбирать звонки и переговоры менеджеров; - помогать менеджерам усиливать навыки продаж и переговоров; - поддерживать рабочую дисциплину и здоровую атмосферу внутри отдела; - участвовать в подборе новых менеджеров, проводить собеседования, адаптировать и вводить сотрудников в работу. РОП должен уметь не только требовать результат, но и понимать, что конкретно нужно изменить в работе менеджера, чтобы этот результат появился. Управлять клиентской базой - поддерживать порядок и актуальность клиентской базы; - контролировать корректность и полноту информации в CRM; - контролировать входящие обращения и скорость их обработки; - следить, чтобы по каждой перспективной сделке был понятен следующий шаг; - контролировать развитие активной клиентской базы; - анализировать потерянных и неактивных клиентов и организовывать работу по их возврату. CRM для нас — не система отчетности ради отчетности, а инструмент управления продажами. Работать с ключевыми клиентами РОП должен знать крупнейших и наиболее перспективных клиентов компании. Мы ожидаем: - личного знакомства с ключевыми клиентами; - участия в важных переговорах и крупных сделках; - помощи менеджерам в сложных коммерческих ситуациях; - понимания потребностей и потенциала основных клиентов; - развития долгосрочных отношений с клиентами. При необходимости РОП должен быть готов сам подключиться к переговорам и помочь довести сделку до результата. Контролировать коммерческие процессы В зоне ответственности РОПа также будут: - контроль дебиторской задолженности; - работа со сложными ситуациями и рекламациями клиентов; - участие в организации и прохождении подконтрольных испытаний продукции совместно с ответственным менеджером; Кого мы ищем Для нас обязателен опыт работы Руководителем отдела продаж. Мы рассматриваем кандидатов, которые: - имеют подтвержденный опыт управления отделом продаж; - умеют отвечать не только за собственные продажи, но и за результат команды; - умеют планировать и прогнозировать продажи; - умеют управлять через цифры и показатели; - понимают B2B-продажи и работу с корпоративными клиентами; - уверенно работают с CRM; - умеют проводить планерки и разборы работы менеджеров; - способны находить причины невыполнения плана и превращать анализ в конкретные действия; - умеют вести переговоры с руководителями и лицами, принимающими решения; - умеют самостоятельно организовать свою работу и доводить задачи до результата. Опыт продаж масел, автокомпонентов, технической продукции или работы с промышленными предприятиями желателен, но не является обязательным. Эта вакансия, скорее всего, не подойдет вам, если - вы были сильным менеджером по продажам, но еще не управляли отделом; - привыкли оценивать работу отдела только по итоговой выручке за месяц; - считаете ежедневный контроль менеджеров микроменеджментом; - не любите работать с CRM и аналитикой; - не готовы разбирать звонки, сделки и причины отказов; - предпочитаете заниматься исключительно стратегией и не погружаться в текущую работу отдела; - ожидаете получить полностью построенный отдел, которым необходимо только формально руководить. У нас другая задача. Что будет в первые месяцы Сначала потребуется погрузиться в существующие процессы и деятельность компании: - разобраться в продукте и клиентах; - понять текущую клиентскую базу; - познакомиться с ключевыми клиентами; - изучить работу каждого менеджера; - увидеть слабые места и потерянные возможности; - определить точки роста; - предложить и начать внедрять необходимые изменения. Мы не ждем реформ ради реформ. Что мы предлагаем - работу напрямую с собственником компании; - возможность реально влиять на процессы и развитие отдела продаж; - возможность внедрять собственные идеи и инструменты, если они дают измеримый результат; - существующую клиентскую базу и работающий бизнес; - перспективу увеличения отдела по мере роста продаж; - B2B-продукт с постоянным повторным спросом со стороны предприятий и автопарков; - официальное трудоустройство; - график работы 5/2; - заработную плату: фиксированный оклад + KPI за результат отдела; - итоговый уровень дохода обсуждается индивидуально в зависимости от опыта и результатов кандидата.