Менеджер по работе с ключевыми клиентами (KAM)
Описание
О компании и задаче Мы — дистрибьютор лабораторного пластика и медицинских изделий торговой марки «БМИ»: 200+ SKU расходных материалов для клинико-диагностических лабораторий. Продукт зарегистрирован, склад сформирован, прямой контракт с производителем. Продажи запускаются с нуля: продукт, склад и документы готовы, теперь очередь за командой. В отделе есть руководитель. Ищем менеджера по ключевым клиентам — человека, который сделает первые продажи компании и выйдет на стабильный темп 4–6 млн ₽ закрытий в месяц за счёт собственной базы. В годовом выражении это 50–70 млн ₽ — ваш личный план. Цель отдела на горизонте 12–18 месяцев — годовая выручка 300 млн ₽. Штаб — Челябинск. Клиенты — по всей России. Обязанности: Вести 30–50 ключевых клиентов: полный цикл от первого контакта до отгрузки и оплаты. Средний чек 300 тыс. – 2 млн ₽. Цикл сделки: 1–3 месяца по действующим контактам, 3–9 месяцев по новым — заказчик сложный, решение проходит через несколько уровней согласования. Подключать клиентов из собственной базы. Основной фокус — государственный сектор: клинико-диагностические лаборатории при ЛПУ, диспансеры, перинатальные центры, центры гигиены и эпидемиологии, бюро СМЭ. Дополнительно — частные лаборатории и лабораторные сети, дистрибьюторы и субдистрибьюторы. Вести тендерное направление: мониторинг закупок, расчёт цены, подготовка документов, подача заявок по 44-ФЗ и 223-ФЗ, работа с протоколами. Встречаться с клиентами: командировки по России несколько раз в квартал — по географии ваших заказчиков; выставки и профильные конференции. Еженедельно отчитываться руководителю отдела: сделки в работе, прогноз закрытия, риски. Требования: Опыт продаж лабораторного пластика, расходников для лабораторий, реагентов или смежных категорий — от 3 лет. Именно этот рынок, не «медизделия вообще». Действующая база контактов — от 20 ЛПР: заведующие клинико-диагностическими лабораториями, главные врачи и их заместители, специалисты контрактных служб и отделов закупок. На собеседовании — рассказ о пяти: организация, город, должность, средний чек. Цены и коммерческие условия не спрашиваем. Личный план продаж от 30 млн ₽/год за последние два года — выполненный. Будьте готовы рассказать, как складывалась цифра. Самостоятельная подача заявок по 44-ФЗ или 223-ФЗ — от 3 заявок. Знание преференций ЕАЭС и реестра Минпромторга. Попросим 2–3 номера тендеров с zakupki.gov.ru. Работа из офиса в Челябинске. Удалёнка не рассматривается. Будет плюсом: Опыт побед в крупных лотах по 44-ФЗ: работа с обоснованием НМЦК, преференциями, обжалованием результатов. Понимание бюджетного цикла госучреждений: когда формируются планы закупок и как попасть в них заранее. Опыт с расходниками для автоматических станций (TECAN, Hamilton, Beckman) и сегмента ПЦР. Профильное образование: биология, медицина, химия, биотехнология. Вакансия не подойдёт, если опыт ограничен одним регионом — задача федеральная; нет пяти конкретных контактов, которых можно назвать на собеседовании; не было самостоятельной подачи тендерных заявок; нужна удалёнка; ближе роль организатора процессов, чем продавца с личной цифрой. Условия: Доход от 150 000 ₽ на руки: оклад + премия по показателям, зафиксированным в трудовом договоре. Финальные условия обсуждаются по итогам собеседования. После испытательного срока (3 месяца): оклад + процент с продаж. При выполнении личного плана — 250–300 тыс. ₽/мес, без потолка. Оформление по ТК РФ, белая зарплата. Компенсация связи, командировок. График 5/2. Подчинение — руководителю отдела продаж. При выполнении плана 6–9 месяцев — рост до старшего менеджера или руководителя направления. Отдел к концу года — 4–6 человек. Что даём Готовый продукт: 200+ SKU с регистрационными удостоверениями. Поддержка на технических встречах: руководитель отдела и медицинские консультанты. Маркетинговый бюджет: образцы, выставки, каталоги. Прямая работа с производителем, без посредников. В сопроводительном письме укажите Пять ключевых клиентов из вашей базы: компания, город, должность контакта. Без цен и коммерческих условий. Два-три номера тендеров по 44-ФЗ или 223-ФЗ за 2024–2025 гг., поданных лично.