Менеджер по продажам маркетинговых исследований

Описание

Консалтинговая группа «Шпайхлер и Партнеры» ищет менеджера по B2B-продажам, который будет привлекать новых клиентов и продавать проекты в области маркетинговых исследований, анализа целевой аудитории и стратегического позиционирования брендов. Мы не продаём типовые рекламные пакеты или массовые услуги. Каждый проект начинается с конкретной бизнес-задачи клиента: понять свою целевую аудиторию; выяснить, как потребители воспринимают бренд или продукт; определить мотивы и барьеры выбора; найти причины падения продаж; оценить рынок и конкурентную среду; проверить гипотезы перед запуском нового продукта; найти ценность продукта; сформировать или скорректировать позиционирование бренда. Средняя стоимость проекта — 400 000 рублей. Какие услуги предстоит продавать качественные исследования целевой аудитории; глубинные интервью с потребителями, клиентами и экспертами; анализ восприятия бренда, продукта, названия и упаковки; исследование мотивов, барьеров, ценностей и клиентского пути; разработка CJM; desk research рынка, категории и конкурентов; анализ рыночных возможностей; разработка стратегического позиционирования брендов и продуктов; формирование ценностного предложения, ключевых сообщений и аргументов выбора. С какими отраслями мы работаем Основные направления: FMCG — производители продуктов питания и напитков; медицина — клиники, медицинские центры и производители медицинских продуктов; FinTech и мобильные приложения — банки, страховые компании, цифровые сервисы и приложения. Основная задача Самостоятельно находить потенциальных клиентов, выходить на ЛПР, выявлять бизнес-задачу и доводить переговоры до заключения договора. На старте в работе будут два основных канала продаж: самостоятельный outreach и холодный поиск клиентов; текущая база потенциальных клиентов, в которой уже есть контакты, но ранее не было заключено сделок. Это позиция для человека, который умеет самостоятельно формировать воронку продаж и не рассчитывает только на готовый входящий поток. Что нужно будет делать искать и привлекать новых B2B-клиентов; формировать целевые списки компаний; находить контакты ЛПР; проводить холодные касания по телефону, электронной почте и в мессенджерах; актуализировать и развивать существующую базу потенциальных клиентов; выходить на собственников, генеральных директоров, директоров по маркетингу, стратегии и развитию; проводить первичные онлайн-встречи; выявлять реальную бизнес-задачу клиента; понимать, какую неопределённость клиент хочет устранить с помощью исследования или позиционирования; задавать содержательные вопросы о ситуации клиента, его продукте, рынке и аудитории; самостоятельно вести переговоры от первого контакта до подписания договора; организовывать и проводить Zoom-встречи с клиентами; при необходимости привлекать к переговорам исследователей, стратегов, отраслевых экспертов и консультантов; совместно с командой формировать решение под задачу клиента; готовить и презентовать коммерческие предложения; защищать логику предлагаемого решения; работать с возражениями; согласовывать стоимость и условия проекта; фиксировать договорённости и следующие шаги в CRM; контролировать движение сделки по воронке; развивать отношения с клиентами; находить возможности для повторных продаж и расширения проектов. Что для нас обязательно подтверждённый опыт B2B-продаж; опыт продажи маркетинговых, digital-, рекламных, консалтинговых или других сложных интеллектуальных услуг; опыт самостоятельного холодного поиска клиентов; опыт выхода на ЛПР; умение проводить онлайн-встречи и вести переговоры без постоянного участия руководителя; опыт полного цикла продаж: от поиска клиента до договора и оплаты; умение выявлять задачу бизнеса, а не просто презентовать перечень услуг; готовность работать со сделками стоимостью от 250 000 рублей; опыт подготовки и защиты коммерческих предложений; грамотная устная и письменная речь; системность в работе с базой, воронкой и следующими шагами по каждой сделке; готовность глубоко погружаться в продукт и задачи клиентов. Будет преимуществом опыт продажи маркетинговых исследований; опыт работы в исследовательском, брендинговом или консалтинговом агентстве; опыт продажи услуг по анализу рынка, конкурентов и целевой аудитории; понимание принципов глубинных интервью, качественных исследований, CJM и позиционирования; опыт проектных продаж с привлечением экспертов и производственной команды; опыт работы с клиентами из FMCG, медицины, FinTech, страхования или мобильных приложений; собственная база контактов ЛПР в указанных отраслях; опыт продажи проектов с длинным циклом принятия решения; опыт ведения переговоров с собственниками и топ-менеджерами компаний. Важно: продукт потребует глубокого погружения Продажа маркетинговых исследований и стратегического позиционирования требует не только навыков переговоров, но и понимания самого продукта. Здесь недостаточно выучить презентацию, запомнить перечень услуг или пройтись по стандартному скрипту. Поэтому на старте нужно будет много учиться и глубоко погружаться в предмет. Мы со своей стороны предоставим: доступ к записям звонков и Zoom-встреч с клиентами; возможность присутствовать на реальных переговорах; доступ к разработанным для клиентов решениям; доступ к коммерческим предложениям и результатам выполненных проектов; разборы клиентских задач вместе с исследователями и стратегами; материалы по продуктам, методам исследований и позиционированию; поддержку экспертов при подготовке и проведении первых встреч; возможность изучать, как формируется решение — от первого запроса клиента до итогового предложения. Нам нужен человек, который хочет понимать, что именно он продаёт, а не просто назначать встречи и передавать клиента экспертам. Что мы предлагаем полностью удалённую работу; работу с компаниями среднего и крупного бизнеса; продажу проектов с минимальной стоимостью от 250 000 рублей; содержательный и сложный продукт; участие в проектах, которые помогают клиентам принимать стратегические решения; поддержку исследователей, стратегов и отраслевых экспертов на этапе переговоров; готовые кейсы, презентационные материалы и методологическую базу; доступ к записям переговоров и ранее разработанным решениям; текущую базу потенциальных клиентов; возможность самостоятельно развивать новые каналы привлечения; прозрачную систему мотивации: оклад + процент от продаж; совокупный доход от 150 000 рублей; увеличение процента по мере развития направления, роста объёма продаж и личного вклада менеджера; возможность в перспективе влиять на развитие системы продаж и формирование команды. Формат работы полностью удалённая работа; полная занятость; онлайн-встречи с клиентами и командой; самостоятельное планирование рабочего дня; обязательная фиксация работы с клиентами в CRM; регулярная отчётность по воронке, переговорам и следующим шагам. При отклике В сопроводительном письме кратко расскажите: Какие B2B-услуги вы продавали. Какой был средний и максимальный чек сделки. Как вы самостоятельно находили клиентов. С какими ЛПР проводили переговоры. Есть ли у вас опыт продажи маркетинговых, исследовательских или консалтинговых услуг. Готовы ли вы много учиться и глубоко погружаться в продукт.