Руководитель отдела продаж
Описание
Отклики на данную вакансию будут рассмотрены после 28 августа. Обязанности: Управление действующим отделом продаж и ответственность за выполнение командного плана продаж. Организация ежедневной работы менеджеров: постановка задач, определение приоритетов, контроль выполнения и результатов. Развитие профессиональных компетенций менеджеров: обучение технике продаж, переговорам, работе с возражениями, ценообразованию и ведению сложных B2B-сделок. Регулярный разбор звонков, переписки, коммерческих предложений, встреч и текущих сделок менеджеров. Проведение планёрок, индивидуальных встреч, ролевых игр и практических тренировок. Контроль воронки продаж по каждому менеджеру и отделу в целом: количество и качество активных сделок, конверсии, сроки прохождения этапов, причины потери клиентов. Контроль работы с новыми клиентами и развития существующей клиентской базы. Контроль системной работы менеджеров после отправки коммерческих предложений: follow-up, переговоры, получение обратной связи и доведение сделки до результата. Участие совместно с менеджерами в переговорах по крупным, сложным и стратегически важным сделкам. Помощь менеджерам в подготовке и проведении встреч с ключевыми заказчиками. Контроль качества подготовки коммерческих предложений и обоснованности предлагаемых клиентам условий. Контроль ценообразования по сделкам, предоставления скидок и соблюдения требуемой маржинальности. Анализ проигранных сделок и разработка мероприятий по увеличению конверсии. Контроль своевременного и корректного ведения CRM: актуальность сделок, следующие шаги, сроки, задачи и результаты взаимодействия с клиентами. Формирование объективного прогноза продаж на месяц, квартал и более длительный период. Анализ выполнения плана и оперативная разработка корректирующих мероприятий при отклонении от целевых показателей. Контроль ключевых показателей эффективности менеджеров и отдела в целом. Совместная работа с тендерным специалистом по перспективным закупкам и контроль качества проработки тендерных возможностей. Контроль прохождения сделки от первоначального запроса клиента до заключения договора, оплаты и отгрузки оборудования. Взаимодействие со смежными подразделениями компании по вопросам договоров, производства, склада, логистики, отгрузок и оплат. Контроль дебиторской задолженности и соблюдения клиентами договорных условий оплаты. Анализ рынка, конкурентов, ценовой ситуации и причин побед/поражений в конкурентных сделках. Разработка и совершенствование стандартов и регламентов работы отдела продаж. Участие в разработке системы мотивации, KPI и плановых показателей отдела. Проведение регулярной оценки эффективности сотрудников и предоставление руководству предложений по развитию команды. При необходимости — участие в подборе, адаптации и аттестации новых сотрудников отдела продаж. Подготовка регулярной управленческой отчетности по продажам, воронке, прогнозу и результатам работы отдела. Ответственность за достижение коммерческого результата отдела и системное повышение эффективности продаж. Требования: Опыт работы руководителем отдела продаж / руководителем группы продаж в B2B-сегменте от 3 лет. Опыт управления действующей командой продаж и личная ответственность за выполнение командного плана. Опыт работы со сложным техническим или промышленным продуктом. Будет преимуществом опыт в энергетике, электротехническом оборудовании, трансформаторном оборудовании, промышленном оборудовании, машиностроении, инженерных решениях или смежных направлениях. Понимание специфики длинного цикла B2B-продаж и крупных сделок, где в принятии решения участвуют несколько лиц. Подтвержденный опыт достижения и выполнения плановых показателей отделом продаж. Умение управлять продажами через цифры и воронку, а не только через контроль активности сотрудников. Умение анализировать конверсию, объем и качество воронки, средний чек, длительность сделки, причины потери клиентов и прогноз продаж. Опыт развития существующей команды: обучение менеджеров, проведение индивидуальных разборов, ролевых игр, разбор звонков, переговоров и реальных сделок. Способность выявить конкретную причину слабого результата менеджера и сформировать понятный план его развития. Сильные переговорные навыки и опыт участия в крупных и сложных переговорах совместно с менеджерами. Умение работать с ценой: аргументировать стоимость продукта, противостоять необоснованному снижению цены и контролировать маржинальность сделки. Опыт работы с CRM и понимание принципов качественного ведения клиентской базы и воронки продаж. Умение формировать реалистичный прогноз продаж на месяц и квартал и отвечать за его качество. Системность, высокая требовательность к себе и команде, умение добиваться выполнения договоренностей и поставленных задач. Умение принимать управленческие решения на основании фактов, показателей и результатов, а не субъективных впечатлений. Способность быстро погружаться в технический продукт и понимать его ключевые характеристики и конкурентные преимущества. Уверенное владение Excel и инструментами управленческой аналитики. Для нас особенно важно Мы ищем не руководителя, который будет продавать вместо своих менеджеров, а человека, способного сделать сильнее весь отдел. РОП должен уметь взять существующую команду, определить сильные и слабые стороны каждого сотрудника, выстроить понятную систему работы и последовательно повышать результативность менеджеров. Для нас важно, чтобы руководитель умел не просто поставить план и потребовать его выполнения, а понимал за счет каких конкретных действий и изменений в работе команды этот план будет достигнут. Вашим преимуществом будет Опыт продаж трансформаторов и другого электротехнического оборудования. Опыт работы с промышленными предприятиями, энергетическими компаниями, строительными и инжиниринговыми организациями. Понимание тендерных и закупочных процедур крупных предприятий. Опыт работы с техническими заданиями и технической документацией. Опыт управления сделками с высоким средним чеком и длительным циклом принятия решения. Опыт построения системы обучения и аттестации менеджеров. Опыт существенного увеличения продаж уже существующего отдела без полной замены команды. Наличие конкретных измеримых результатов на предыдущих местах работы: рост выручки, увеличение конверсии, выполнение плана, рост среднего чека или производительности менеджеров. Кого мы точно не ищем Нам не подойдет руководитель, который привык достигать результата преимущественно за счет собственных продаж и самостоятельно закрывать сделки за менеджеров. Также нам не подойдет кандидат, для которого управление отделом сводится к контролю количества звонков, жесткому давлению на сотрудников и требованию «делать больше». Мы ищем сильного системного руководителя сложных B2B-продаж, способного управлять людьми, цифрами и сделками и нести ответственность за коммерческий результат всего отдела. Условия: Работа в стабильной компании в сфере поставок трансформаторного и электротехнического оборудования. Официальное трудоустройство в соответствии с ТК РФ. График работы: 5/2, понедельник–пятница, с 09:00 до 18:00. Работа в современном офисе в Екатеринбурге. Руководство действующим отделом продаж — на текущий момент в команде 3 менеджера. Формировать отдел с нуля на старте не требуется: основная задача — развитие существующей команды и повышение ее результативности. Отсутствие обязательного личного плана продаж: основной результат РОПа оценивается по результату команды. Возможность подключаться к крупным и стратегически важным сделкам совместно с менеджерами. Понятная система KPI и прозрачная система мотивации, привязанная к результатам отдела. Доход состоит из фиксированной части оклад 200 000 руб и переменной части за достижение установленных показателей. Возможность существенно влиять на свой совокупный доход через выполнение и перевыполнение плана отдела. Реальные полномочия по управлению отделом: постановка задач, контроль, обучение и развитие менеджеров, участие в оценке эффективности сотрудников. Возможность влиять на процессы продаж, воронку, стандарты работы, систему обучения и коммерческую эффективность отдела. Компания предоставляет существующую клиентскую базу, CRM, необходимые инструменты и ресурсы для работы. Работа со сложным техническим продуктом, крупными B2B-заказчиками и сделками с высоким средним чеком. Командировки и участие во встречах с ключевыми клиентами обязательны. 13-я заработная плата по условиям компании после 1 года работы. После года работы — ДМС в размере 40 000 ₽. Долгосрочная работа с возможностью профессионального и финансового роста внутри компании.